文/哲仕包装设计公司
广告的原理就是调动人们的“集体潜意识”，广告通过符号与词语两种信号形式刺激人们的集体潜意识，诱发人们在无意识下做出反应与行动。这一点我们在上一节里▂面已经讲过。
那么这个“潜意识”是如何被刺激出来的呢？
这里我借用俄国心理学家、生理学家巴甫洛夫的一个词↑↑，叫条件反射。巴甫洛夫在他的《条件反射》著作里认为：人的一切行为都是条件反射的结果。接收到什么█样的信号刺激，就会诱发出什么样的反射。
因此也非常々清晰，条件反射分为两部分，一部分是条件，另一部分就是反射。我们的广告发出什么样的信号，就会诱发消费者做出什么样的反应，在信号与消费者的反射之间，夹着ξ 一个条件，就是人的潜意识。
条件⊙从哪里来？
条件从潜意识☆里面来，在研究“潜意识”如何被诱发出来之前，我们先来弄明白“潜意识”是怎么样形成的。前面的章节已经讲到过人类一生下来，就自带了一部分与生俱来的潜意识，比如对求生的本能、对异◆性的本能、对求胜的本能，这些都是人类与生俱来潜意识里面的本能。
但是先天的潜意识对于人类在生活中影响到日常行为的概率来说，只是非常小的一部分，人们日常生活中作出的绝大部分行为，都是来自于后天习染而︼成。
被文化、被环境、被身边人的习惯、被某一次不经意的刺＠ 激，被广告等等“驯养”而来。我在这里使用⌒“驯养”这个词语并∮不是贬义。本来有个词叫培养，但是我觉得在社会关系中，“培养”这个词√没有“驯养”更准确一些。
我们不能否认我们所有人都是处于驯养和被驯养的角色之√中。驯养是一种责任，也是一种爱，比如国家对于人民，企业●对于员工，企业对于消费者，都是处于驯养关系。
在这个驯养◢的过程中，通过长期的反复引导和训练，人们就形成了特定的令行禁止，什么情况下做出★什么反应，一切都形成了潜意识下的条件反射。
而这一切的条件反射，都可以在广告中使用，我们只需要根据我们的产品和动机，找到能让消费者做出相应反应的条件，然后通过符号与词语对其进行刺激，就会形成消费∞者的本能反射。
而且这个反射的程度，会随着我们广告发出的这个刺激信号的强度变化而变化，信号越强，则反射效果越♀大。
在理解了潜意识的形成之后，我们现在再来具体讲一下怎样发现我们需要的潜意识。
我们拿王老吉凉茶举例，“怕上火喝王老々吉▲”这句广告♀话语就调动了人们的集体经验！首先是“上火”这个词的集体经验的普遍性，几乎只要是中国人，都体验过，而且上火这种体验的刺激频率非常高，它基本上算是中国人特有的一种身体不适综合统称。
不管是头痛、口干、喉痛、牙肿、睡眠不稳... ...等等，在普通百姓看来都和上火的问Ψ题有干系。
其次是“怕上火喝王老吉”这个集体潜意识的调动，是调用了人们从小就听自己的爸爸妈妈或者是爷爷奶奶、外公外婆一直在说，上火了就要喝凉茶。于是大部分人↘平时，只要身体有点不适，就觉得自己上火了，只要觉得自己上【火了，就想㊣到要喝凉茶，这就是一种典型的条件☉发射。这种条件反射被王老吉调用到品牌的广告里面，就形成了巨大的力量。
怕上火喝王老吉，这句话就是在通「过信号刺激消费者做出条件发射的购买行为。
王老吉的广告中调用的集体经验从哪里来的，从民间文化中来！上←火喝凉茶，是一种民间文化。
以此相似，人们的潜意识，它藏在于◣我们的文化中、环境中、日常活动中...比如我们每天起床后要去上班，女生出门☆前会照镜子，习惯走同一条路线，开车时从来不用去想去记要在哪个路口转，而是好像握方向盘的手自己就会在那个地方时就左转或者右转。去同一个商店买东西，在同一个时间做同一件事情，等等，都是ω来自于我们的潜意识。
一切都是来自条件反射。
培养一个反射条件
条件反射在广告的应用中，不仅可以调用人们原有的集体潜意识作为条件，我们还可以自己制造培养消费者的潜意识。
还记得前面我们讲条件反∞射里的条件从哪里来的时候讲过的吗？条件也可以是广告本身刺激出来的。
比如说“今年过节不收礼，收ω 礼只收脑白金！”的这句话，就是依靠广☆告本身释放的信号，再通过播放的频率刺激，让消费者形成条件反射的效果。
脑白金当年的广告策略，选择在春节之前的一段时间和春节期间几是全覆盖不间断的◆播放这句话，最终的目的就是要给到消费者形成一个条件反射：送礼就送老白金！
当年很多广告人都说，脑白金的这〓句广告语不仅没依据，而且还有语病！确实没错，但那一↑点都不重要，因为脑白金的创意团队自己明白，咱们根→本不需要依据，不需要去说服你们，我只要你们产生条︾件反射。就是这么简单↘，其实所有的广告都是这个原理。只是大家释放的信号强度不一样，消费者所有做出的反射效果也不一样罢了。
所以我们这里必须重复一下：广告一定要向消费者发送自己明确的信号，并且给」出的信号越强，效果越好！
信Ψ号的强度由什么决定？
任何信号都是由频率、规模和大小决定！
同样一句“怕上火喝王老吉”，它出现在你面前的频率不同，你作出反射的效果就不同，还有这几个字出现在广告上面的∑ 大小不同，对你的刺激程度也不同。
在哲仕，我们不管是做任何设计，都█跟客户强调要将创意中的关键信号放大，而且要放到●足够大！就是这个道理。
规模也决定信号的强度，比如我们看广告，即使是在同一个地方，看到一块和看到很多块，效果是不一样△的。有很多企业觉得，同样是一个视野范围内，有一块牌子就好了，多了〓是浪费，其实不是那样的。
这个规模的原理，还体现在一些企业在〖同一条街道开多家店，或者说是在同一个片区内开多家店的操作，也是同样的道理。你在一条街上看到←一个水果店，和你在自己片区看到了很多家这个品牌的水果店，这个信号是完全不同。
产品也一样，为什么很多商家不管是在街边，还是在商场，都喜欢将自己的产◣品堆成山一样的堆头？就要形成规模『感，这样信号就会被放大。就会更大程度的刺激消费者的反应。
关于条件反射，我们就先讲到这里。
文章为哲仕包装设计公司原创，转载∴请注明出处。
